Malas Noticias: Tu Margen de Beneficios es Menor de lo que Piensas

Muchas empresas cometen el error de calcular el margen de beneficios en base a los costes. Aprenda a como hacerlo en base al precio de venta.

A los “marketineros” usualmente no les gustan los números.

Sin embargo, una de sus principales funciones es la fijación de precios.

Un excelente producto, acompañado de una maravillosa campaña de comunicación y el apoyo de una potente cadena de distribución, puede resultar un fracaso si el precio no es el adecuado.

Una de las metodologías mas conocidas es la de sumar un “margen de beneficio” a los costos directos del producto.

Este método ignora las condiciones del mercado, competencia, posicionamiento del producto, etc. Sin embargo, debido a su sencillez, sigue siendo el preferido de muchas empresas, especialmente Pymes y emprendedores.

Sin embargo, frecuentemente se comente el error de calcular el margen sobre costes, en lugar de hacerlo sobre ventas:

Si el producto nos cuesta 100€ y deseamos obtener un beneficio del 30% ¿A qué precio debemos venderlo?

Si su respuesta es a 130€ está cometiendo un grave error, que podría costarle mucho dinero.

Supongamos que un cliente desea realizar una única compra muy, pero muy, grande. No hay posibilidades de fidelizarlo, pero tampoco exige servicios adicionales o condiciones de pago especiales.

Ud. habla con sus proveedores, quienes le informan que pueden cubrir la demanda adicional, pero le mantienen el precio usual.

Para concretar la transacción, el cliente exige un descuento del 25%. Recuerde que Ud. obtiene un margen del 30% y que es una cantidad mucho mayor de las que Ud. acostumbra a negociar. ¿Aceptaría?

Si respondió que sí, es posible que esté realizando algunas operaciones a pérdida.

El 25% de 130€ es 32.5€.

Por lo tanto, el precio de venta unitario será de 130€ - 32,5€ = 97.5€.

¡¡ 2,5€ por debajo del costo !!

Ahora multiplíquelo por el gran número de unidades que le compraron.

¡ Pero Ud. vende con un beneficio del 30% ! ¿Porqué no puede hacer un descuento del 25%?

El problema es que calculó el margen sobre el coste (100€), pero los descuentos se ofrecen sobre el precio de venta (130€).

La solución a este problema es modificar la fórmula para el cálculo del precio. En lugar de Precio = Costo * (1 + Margen/100), debemos usar la siguiente:

En nuestro ejemplo:

Si ahora ofreciéramos un descuento del 25%, el precio de venta sería de 107,15€ (obteniendo un margen bajo, pero positivo).

¿Debe modificar sus precios? ¿Qué pasará si los clientes los perciben como demasiado altos?

Una solución mas razonable es reconocer su error en el cálculo, y tomar conciencia de que el margen real es menor de lo que pensaba.

Para determinar el margen real, utilice esta fórmula:

Siguiendo con el ejemplo:

Ejemplo de cálculo del Margen sobre Ventas en base al Margen sobre Compras

Es decir, nuestro margen nunca ha sido del 30%, sino del 23%. Por ese motivo, al ofrecer un descuento del 25%, vendemos a pérdida.

Ahora debe preguntarse si este margen es suficiente para cubrir sus costos fijos. O, dicho de otra forma, cuántas unidades debe vender para cubrirlos.

Sobre el punto de equilibrio hablaremos la semana que viene.

Otros artículos sobre Finanzas Aplicadas:


punto-de-equilibrioPunto de Equilibrio, Costos Variables y Costos Fijos

115 comments to Malas Noticias: Tu Margen de Beneficios es Menor de lo que Piensas

  • […] Aquí de nuevo un par de fórmulas para saber poner precios y tener cuidado con los descuentos que podamos hacer. […]

  • Angel R. Garcia R.

    Buenos dias Sr. David Morles

    Ante todo las gracias por este post tan importante.

    En mi caso calculamos el precio de venta de la manera siguiente:

    la caja me cuesta 538.00 pesos x 1.18(18%) = 634.84, este seria mi precio de venta?
    aclaro que este producto tiene incluido 8% de ITBIS (impuesto) en el precio de compra (498.15 + 39.85=538.00)

    Las gracias anticipadas

    Saludos

    Angel R. Garcia R.
    Gte. Administrativo
    Logistikas, E.I.R.L.

  • nelson

    Hola David, tengo una duda que me preocupa, y creo que tu me puedes aclarar y si es posible a la brevedad. El tema es el siguiente, estoy en un proceso de revisión donde me determinan supuestamente una diferencia de mis ventas, y lo determinan de esta forma: Ej.

    inventario inicial 1000
    (+)compras 300
    (-) inv. final 800
    total costo de venta 500
    (+)costo directo 50
    total cv + cd 550
    +margen utilidad 21% 116 (margen determinado en función a mi estado de resultado sobre costo)
    total(precio venta) 666
    + impuesto 14.94% 99
    total precio facturado 765
    (-) ventas 665 están asumiendo que mi margen de utilidad esta en el precio de venta
    diferencia venta 100

    es correcto la aplicación del margen de utilidad a mi costo de venta y mis costos fijos?
    es correcto el margen de utilidad que determinan sobre el costo? ya que están determinando un margen fijo a la variedad de mis productos (mi actividad es comercial importo productos).
    por lo que se ve es netamente contable, por otro lado no están considerando otros factores. por otro lado estan asumiendo que mi costo esta dentro de mi precio de venta que determino.

    te agradeceré mucho tu opinión.

    • Hola Nelson,

      Para el cálculo del margen de beneficio, yo recomiendo utilizar la fórmula que explico en el artículo. Pero la “tradicional” (que es la que se está aplicando en tu ejemplo) es perfectamente válida. Su principal problema es que dificulta el análisis financiero de la empresa.

      Entiendo que lo que están haciendo no es “determinando un margen fijo” sino el margen general del negocio. Es decir, están calculando el margen obtenido por la totalidad de tus ventas. Eso no significa que en cada venta el margen haya sido exactamente ese.

      Con respecto a las últimas preguntas, todos los costos deberían estar reflejados en la contabilidad de la empresa. No debería haber “otros factores” a considerar. Si los hay, debes incorporarlos a la contabilidad.

  • nelson

    Estimado David, agradezco tu opinión, ahora bien, lo que quiero es demostrarles que el margen de utilidad general que están aplicando no es precisamente por cada venta que realizo, ya que como mencionas el principal problema es que dificulta el análisis financiero de la empresa, en este entendido mi idea es preparar un plan de estrategia para defenderlo tanto teóricamente contable-financieramente, no se si tu me podrías sugerir algún libro o algún otro material relacionado con este tema.
    por ultimo mi presunta ¿es correcto la determinación del margen de utilidad sobre la utilidad bruta no debería ser sobre la utilidad operativa?

    +ventas 30000
    -costo de mercadería 29000
    =utilidad bruta 1000 margen (1000/29000)*100=3.44%
    -gasto comercialización 700
    =utilidad operativa 300 margen (300/29000)*100=1.03%

    gracias querido y disculpa por preguntar tanto, pero creo que eres la persona indicada para ayudarme ya que se ve tu profesionalismo en el tema

    • Nelson,

      Desconozco tanto el tipo de empresa y sector, como el objetivo de esa auditoria.

      En todo caso, es frecuente analizar el margen bruto, operativo e incluso el neto (después de impuestos), ya que cada uno ofrece una información diferente.

      En el ejemplo que colocaste, por un lado veo que sigues calculando el margen (tanto el bruto como el operativo) dividiendo entre el costo de la mercancía. Lo idóneo es que dividas entre las ventas (eso es lo que trato de explicar en el artículo).

      En todo caso, si vas a dividir sobre costos, en el caso del margen operativo, deberías dividir entre 29.700, ya que no tiene sentido restar el gasto de comercialización de los beneficios, sin sumarlo a los gastos.

      Al hacer eso, tendrás unos márgenes calculados cobre el costo de la mercadería (29.000) y otros sobres los costos de comercialización (29.700), lo que te impediría compararlos.

      Si todos estuviesen sobre ventas, podríamos ver fácilmente que, aunque el gasto de comercialización puede parecer poco relevante (700/30.000=2,33%/ventas), en la práctica se está “comiendo” el margen; al reducirlo del 3,33% de margen bruto (1.000/30.000) al 1% de margen operativo (300/30.000).

  • Edvaldo

    Consulta como se llama esta formula para calcular el margenventa??

  • Partiendo de que estoy de acuerdo contigo sobre el cálculo de beneficio.
    En el primer cálculo que has hecho no serían 97 y pico, serían 105 ya que 130 no es en ese caso el 100% si no el 130% y de aquí es de donde hay que hacer el 25%.
    un saludo.

    • Hola,

      Desde el punto de vista del negocio, se podría asumir que el costo es el 100% y el precio de venta es una cantidad mayor (en este ejemplo el 130%). Es una opción válida.

      Pero eso tiene dos inconvenientes:

      1) El cliente no conoce el costo del producto. Por lo tanto, los descuentos deben ofrecerse sobre el precio. Para el cliente, el precio es el 100%.

      2) El “tamaño” de una empresa se mide por sus ventas, no por sus compras. Es mucho mas interesante comparar las cifras de la empresa con los precios de venta, que con los costos. Por lo tanto, lo idóneo es que las ventas sean el 100%.

      De todos modos, tu planteamiento, aunque no es el generalmente recomendado, es válido. Si te funciona y piensas que una visión mas clara del negocio no aportará valor, no hay razón para cambiarlo.

  • luciana

    3) Una Empresa desea hacer una acción promocional y desea ganar en ventas y en rentabilidad
    La misma consiste en lograr incrementar las ventas de un producto X que trabaja actualmente con un margen del 30 %
    El costo unitario de X es de $10
    La duración de la acción es de 1 ( un ) mes
    Actualmente vende 120 unidades /mes
    Cuanto más debe vender como mínimo para realizar la acción teniendo en cuenta que prevee
    Hacer un descuento del 20 % y contratar una promotora cuyo costo mensual de $ 200
    No se resolverlo por favor necesito ayuda

  • Angel

    Hola necesito fórmula a aplicar para un obtener un beneficio específico.

  • Saludos David y muchas gracias por tu explicación, ha sido excelente.

    Se me presentan algunas dudas cuando el MargenDeVentas es el 100%, lo que significaría que quiero tener un margen de beneficios del 100%.

    En la fórmula, se estaría realizando una división por “0″:

    Precio = Costo / (1 – (MargenDeVentas/100)) =>
    Precio = Costo / (1 – (100/100)) =>
    Precio = Costo / 1 – 1 =>
    Precio = Costo / 0

    Matemáticamente, es posible que el MargenDeVentas sea superior a 100% pero resultaría en un Precio negativo.

    Qué interpretaciones se les puede dar a estos escenarios?

    Gracias por las aclaratorias.

    José.

    • Hola José,

      Gracias por preguntar.

      El problema es que con “MargenDeVentas” te estás refiriendo al margen sobre costos. Lo que debes hacer es convertirlo a margen sobre ventas, utilizando la primera fórmula.

      El margen sobre ventas no puede ser nunca mayor al 100%

      Como veo que te gustan los números, te lo explico en forma matemática. Tomemos la primera fórmula del artículo y despejemos MargenVentas:

      Precio = Costo / (1 – MargenVentas/100)

      1 – MargenVentas/100 = Costo/Precio

      MargenVentas/100 = 1 – Costo/Precio

      MargenVentas = (1 – Costo/Precio)/100

      Sabemos que 0 < Costo < Precio. Eso implica que 0 < Costo/Precio < 1
      En consecuencia 0 < (1 – Costo/Precio) < 1

      Luego

      0 < (1 – Costo/Precio)/100 < 1

      0 < MargenVentas < 1

      Al multiplicarlo por 100 (para llevarlo a porcentaje), el resultado estará será mayor que 0% y menor que 100%.

  • Davies

    Hola David, he estado leyendo tu explicación y me genera alguna duda para mi caso particular. ¿Podrías ponerme un ejemplo en un caso práctico?. Me pierdo con el tema impuestos. Yo quiero marcar 2 precios a un producto que adquiero. Uno es el precio al que tengo que vender a una farmacia y otra es el precio al que la farmacia tiene que vender al público. Pongamos como ejemplo que yo adquiero un producto a 3,57€ unidad, con un iva del 21%. De aquí quiero sacar un 25% de beneficio para mí cada vez que lo venda a una Farmacia. Se supone que tengo que aplicar ese margen antes de añadirle impuestos ¿es así?. La Farmacia aparte del iva, paga un Recargo de Equivalencia, que sería en este caso un 26,2%, Ésta a su vez, suele meterle un margen del 30% de venta al público. Se supone que ese margen también lo añadiría antes de añadirle los impuestos. ¿cómo quedaría entonces? Muchas gracias. Un saludo

    • Hola Davies,

      Tu caso tiene un par de particularidades a tomar en cuenta:

      1) El IVA no se debe tomar en cuenta para de beneficios. Esto es así, ya que el IVA no es un ingreso ni un costo para tí. Tu cobras a tus clientes, restas lo que has pagado y, lo que sobra, lo entregas al fisco. Ni ganas ni pierdes. Sin embargo, como el farmaceuta se acoge al recargo por equivalencia, no declara el IVA (ni lo especifica en las facturas). En consecuencia, se convierte en un costo para él.

      2) Como explico en el artículo, al momento de llevar nuestra contabilidad, lo mas adecuado es calcular los márgenes sobre ventas. Pero, como la mayoría de los comerciantes cometen el error de calcularlos sobre costos, lo usual es que, cuando se comunica a los distribuidores, se les hable de márgenes calculados sobre costos (además, de esta forma, se induce a pensar al distribuidor que sus márgenes son mayores).

      Como ya te leíste el artículo, supondré que los márgenes de beneficios que me indicas son sobre ventas. De no ser así, debes transformarlos utilizando la fórmula que indico en el artículo.

      Precio = Costo / (1 – MargenVentas/100)

      Precio = 3,57 € / (1 – 25/100) = 3,57 € / 0,75 = 4,76 €

      CostoFarmacia = Precio * 1,262 = 4,76 € * 1.262 = 6 €

      PrecioFarmacia = Costo / (1 – MargenVentas/100)

      PrecioFarmacia = 6 € / (1 – 30/100) = 6 € / 0,7 = 8,58 €

      Espero que entiendas la idea.

      Sin embargo, probablemente tendrás que recalcular todo, ya que, por lo redondo de los números, estoy casi seguro que los márgenes que indicas son sobre costos, no sobre ventas como yo asumí.

      Por otro lado, este artículo se refiere a la fórmula que debe usarse para calcular los márgenes en nuestra contabilidad. La que deba utilizarse para comunicarse con nuestros distribuidores, es un tema bien controvertido, que sería interesante tratar en un futuro artículo.

  • Gina Vilaro

    Hola David, como hago si en vez del coste me dan son los gastos fijos y variables para producir “x” unidades y las ventas registradas
    Gracias

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