Malas Noticias: Tu Margen de Beneficios es Menor de lo que Piensas

Muchas empresas cometen el error de calcular el margen de beneficios en base a los costes. Aprenda a como hacerlo en base al precio de venta.

A los “marketineros” usualmente no les gustan los números.

Sin embargo, una de sus principales funciones es la fijación de precios.

Un excelente producto, acompañado de una maravillosa campaña de comunicación y el apoyo de una potente cadena de distribución, puede resultar un fracaso si el precio no es el adecuado.

Una de las metodologías mas conocidas es la de sumar un “margen de beneficio” a los costos directos del producto.

Este método ignora las condiciones del mercado, competencia, posicionamiento del producto, etc. Sin embargo, debido a su sencillez, sigue siendo el preferido de muchas empresas, especialmente Pymes y emprendedores.

Sin embargo, frecuentemente se comente el error de calcular el margen sobre costes, en lugar de hacerlo sobre ventas:

Si el producto nos cuesta 100€ y deseamos obtener un beneficio del 30% ¿A qué precio debemos venderlo?

Si su respuesta es a 130€ está cometiendo un grave error, que podría costarle mucho dinero.

Supongamos que un cliente desea realizar una única compra muy, pero muy, grande. No hay posibilidades de fidelizarlo, pero tampoco exige servicios adicionales o condiciones de pago especiales.

Ud. habla con sus proveedores, quienes le informan que pueden cubrir la demanda adicional, pero le mantienen el precio usual.

Para concretar la transacción, el cliente exige un descuento del 25%. Recuerde que Ud. obtiene un margen del 30% y que es una cantidad mucho mayor de las que Ud. acostumbra a negociar. ¿Aceptaría?

Si respondió que sí, es posible que esté realizando algunas operaciones a pérdida.

El 25% de 130€ es 32.5€.

Por lo tanto, el precio de venta unitario será de 130€ - 32,5€ = 97.5€.

¡¡ 2,5€ por debajo del costo !!

Ahora multiplíquelo por el gran número de unidades que le compraron.

¡ Pero Ud. vende con un beneficio del 30% ! ¿Porqué no puede hacer un descuento del 25%?

El problema es que calculó el margen sobre el coste (100€), pero los descuentos se ofrecen sobre el precio de venta (130€).

La solución a este problema es modificar la fórmula para el cálculo del precio. En lugar de Precio = Costo * (1 + Margen/100), debemos usar la siguiente:

En nuestro ejemplo:

Si ahora ofreciéramos un descuento del 25%, el precio de venta sería de 107,15€ (obteniendo un margen bajo, pero positivo).

¿Debe modificar sus precios? ¿Qué pasará si los clientes los perciben como demasiado altos?

Una solución mas razonable es reconocer su error en el cálculo, y tomar conciencia de que el margen real es menor de lo que pensaba.

Para determinar el margen real, utilice esta fórmula:

Siguiendo con el ejemplo:

Ejemplo de cálculo del Margen sobre Ventas en base al Margen sobre Compras

Es decir, nuestro margen nunca ha sido del 30%, sino del 23%. Por ese motivo, al ofrecer un descuento del 25%, vendemos a pérdida.

Ahora debe preguntarse si este margen es suficiente para cubrir sus costos fijos. O, dicho de otra forma, cuántas unidades debe vender para cubrirlos.

Sobre el punto de equilibrio hablaremos la semana que viene.

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